Negociação

Toda a negociação tem um ou mais objectivos e estes objectivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objectivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objectivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas buscas atingir-se um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.

As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, acontecem sempre em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar antes de receber. O seu ponto chave está na concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.

Alguns termos classificam os resultados das negociações, que podem ser ganha/ganha, ou perde/perde. Parte-se do principio de que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vantagem de um só dos lados.

Um dos factores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidos os objectivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e portanto objectivos pessoais. As partes devem perguntar-se o que realmente é um objectivo que guiará a finalidade comum e quais os que se não obtidos não influenciariam, ou influenciariam pouco no resultado final.

Definições

Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas:

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

"Negociação é um processo que pode afectar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objectivo de se chegar a uma decisão conjunta".(Fisher e Ury, 1985)

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades". (Acuff, 1993)

"Negociação é um processo no qual as partes se direccionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)

"Negociação é uma actividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)

"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

Os princípios de negociação são (FGV):

1. Posição x Interesse: Por trás de posições conflituantes podem estar interesses complementares;

2. Objecto: refere-se à finalidade do que está e do que não está em questão na negociação. Caracteriza as fronteiras do que está em jogo.

3. Objectivo: explicação e tangibilidade (na medida do possível) daquilo que se deseja em relação ao objecto (escopo);

4. Argumentos e valores: Os argumentos são fundamentais para o desenvolvimento de um raciocínio lógico e a formulação de uma posição aceitável. Tanto argumentos racionais (substantivos), como argumentos emocionais (relacionais), são importantes, porém ambos precisam de valor, comparação, medição (de ser mensuráveis e logo comparáveis para que sirvam de parâmetro para a decisão entre as partes);

5. Moedas de Troca (trocáveis): Devemos listá-las (Preço, Prazo, Qualidade, etc.) na preparação da negociação e numerá-las de acordo com sua ordem de importância, assim maximizamos o seu uso e a produtividade da negociação;

6. Campo de Negociação: É a margem que podemos ter por moeda de troca;

7. MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo: Trata-se de uma alternativa caso a negociação entre num impasse e não se concretize nenhum acordo.