Negociação

Toda a negociação tem um ou mais objectivos e estes objectivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objectivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objectivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas buscas atingir-se um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.

As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, acontecem sempre em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar antes de receber. O seu ponto chave está na concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.

Alguns termos classificam os resultados das negociações, que podem ser ganha/ganha, ou perde/perde. Parte-se do principio de que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vantagem de um só dos lados.

Um dos factores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidos os objectivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e portanto objectivos pessoais. As partes devem perguntar-se o que realmente é um objectivo que guiará a finalidade comum e quais os que se não obtidos não influenciariam, ou influenciariam pouco no resultado final.

Definições

Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas:

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

"Negociação é um processo que pode afectar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objectivo de se chegar a uma decisão conjunta".(Fisher e Ury, 1985)

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades". (Acuff, 1993)

"Negociação é um processo no qual as partes se direccionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)

"Negociação é uma actividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)

"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

Os princípios de negociação são (FGV):

1. Posição x Interesse: Por trás de posições conflituantes podem estar interesses complementares;

2. Objecto: refere-se à finalidade do que está e do que não está em questão na negociação. Caracteriza as fronteiras do que está em jogo.

3. Objectivo: explicação e tangibilidade (na medida do possível) daquilo que se deseja em relação ao objecto (escopo);

4. Argumentos e valores: Os argumentos são fundamentais para o desenvolvimento de um raciocínio lógico e a formulação de uma posição aceitável. Tanto argumentos racionais (substantivos), como argumentos emocionais (relacionais), são importantes, porém ambos precisam de valor, comparação, medição (de ser mensuráveis e logo comparáveis para que sirvam de parâmetro para a decisão entre as partes);

5. Moedas de Troca (trocáveis): Devemos listá-las (Preço, Prazo, Qualidade, etc.) na preparação da negociação e numerá-las de acordo com sua ordem de importância, assim maximizamos o seu uso e a produtividade da negociação;

6. Campo de Negociação: É a margem que podemos ter por moeda de troca;

7. MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo: Trata-se de uma alternativa caso a negociação entre num impasse e não se concretize nenhum acordo.

Psicomotricidade - a Lateralidade

A lateralidade é a propensão que o ser humano possui para utilizar preferencialmente mais um lado do corpo que o outro em três níveis: mão, olho e pé. Isto significa que existe um predomínio motor, ou melhor, uma dominância de um dos lados.
O lado dominante apresenta maior força muscular, mais precisão e mais rapidez. É ele que inicia e executa a acção principal. O outro lado auxilia esta acção e é igualmente importante. Na realidade os dois não funcionam isoladamente, mas de forma complementar (coordenada).
Exemplo: quando pregamos um prego numa parede, a mão auxiliar segura o prego enquanto a outra, com precisão e força muscular suficiente, bate o martelo.

A dominância ocular pode ser percebida quando pedimos para a criança que olhe por um caleidoscópio ou um buraco de fechadura. É preciso tomar muito cuidado ao afirmar qual é a dominância ocular, pois, às vezes, um problema na vista pode mascarar essa percepção.

Podemos observar a dominância dos membros inferiores quando pedimos à criança que salte ao pé-coxinho com um pé e depois com o outro. Verificamos então, qual o lado que teve mais facilidade, isto é, o que apresentou mais precisão, mais força, mais rapidez e também mais equilíbrio.

Se uma pessoa tiver a mesma dominância nos três níveis – mão, olho e pé – do lado direito, diremos que é destra homogénea, e canhota ou sinistra homogénea, se for o lado esquerdo.

Se a criança possuir dominância espontânea nos dois lados do corpo, isto é, executar os mesmo movimentos tanto um lado como com o outro, o que não é muito comum, é chamada ambidestra.

A maioria dos autores acredita que existe no cérebro um hemisfério predominante responsável pela lateralidade do indivíduo – desta maneira, de acordo com a ordem enviada pelo hemisfério do cérebro dominante, teremos o destro ou o canhoto.

Além da dominância da mão, existe também a do pé, do olho, do ouvido. QUANDO ESSAS DOMINÂNCIAS NÃO SE APRESENTAM DO MESMO LADO DIZ-SE QUE O INDIVÍDUO TEM LATERALIDADE CRUZADA.


Os distúrbios psicomotores que daí poderão decorrer são evidentes e resultam em deformação do esquema corporal. Eis algumas formas mais comuns desses distúrbios:

-mão direita dominante X olho esquerdo dominante

-mão direita dominante X pé esquerdo dominante e o inverso.


Geralmente essas crianças apresentam:

-alto índice de fadiga;

-quedas frequentes;

-coordenação pobre;

-atenção instável;

-problemas de linguagem (dislalia)

Em termos de aprendizagem, a criança com lateralidade indefinida refere-se ao tipo de grafia, resultando dificuldade na orientação espacial e posturas inadequadas para a escrita, ou seja as duas últimas irão interferir directamente no processo gráfico da criança

Diferenciação Direita/ Esquerda - conceito de grande importância para o processo de alfabetização. Está ligado directamente ao conceito de imagem corporal e lateralidade, permitindo que a criança diferencie ao lado esquerdo e ao lado direito, não somente em si, mas também nos outros e nos objectos.


Sendo assim, se ao iniciar o processo de aprendizagem da leitura e da escrita, o fizer sem um bom domínio da lateralidade, pode implicar confusões do domínio da postura espacial, levando a criança a ter dificuldades em discriminar letras que diferem pouco quanto à sua posição espacial, por exemplo b-d, p-q. Isso irá acarretar dificuldades de aprendizagem.

A coordenação motora da criança é estimulada desde cedo, mesmo que involuntariamente, ou seja - mesmo que os pais não tenham essa consciência. Através de movimentos com as mãozinhas para pegar objectos, depois os primeiros passinhos, o rastejar no tapete, tudo isso engloba o desenvolvimento da coordenação motora. Já em fase pré-escolar a coordenação é ‘treinada’ em actividades específicas para a idade, como exercícios motores de desenhos, símbolos, etc. Para compreender melhor o significado da coordenação motora veja abaixo uma explicação mais detalhada:

Coordenação motora é a capacidade de coordenação de movimentos decorrente da integração entre comando central (cérebro) e unidades motoras dos músculos e articulações.

Classifica-se a coordenação motora em três grupos.

- Coordenação motora geral:

Este tipo de coordenação permite à criança ou ao adulto dominar o corpo no espaço, controlando os movimentos mais básicos. Ex: Andar, Pular, Rastejar, Gatinhar, etc.

- Coordenação motora geral específica:

Permite controlar movimentos específicos de uma actividade. Ex: Chutar uma bola (futebol), lançar ao cesto (basquete), etc.

- Coordenação motora fina:

É a capacidade de usar de forma eficiente e precisa os pequenos músculos, produzindo assim movimentos delicados e específicos. Este tipo de coordenação permite dominar o ambiente, propiciando manuseio dos objectos. Ex; Recortar, atirar a um alvo, costurar, escrever, digitar, etc.


A vantagem adaptativa da espécie humana face a outras espécies (de primatas por exemplo), está principalmente nas duas últimas formas de coordenação motora.